Una oportunidad es una venta potencial con un importe y una probabilidad de cierre asociados. Gestionar oportunidades te permite cuantificar el negocio en curso y obtener una previsión de ingresos ponderada por probabilidad.
Acceder a las oportunidades
Ve a CRM > Oportunidades en el menú lateral. Verás el listado con todas tus oportunidades, con filtros por estado, pipeline, etapa y responsable. Para verlas distribuidas por etapa, usa el tablero del embudo.
Columnas del listado
| Columna | Qué muestra |
|---|---|
| Nombre | Nombre descriptivo de la oportunidad. |
| Cliente | Cliente o lead asociado. |
| Etapa | Etapa actual dentro del pipeline. |
| Estado | Abierta, ganada o perdida. |
| Valor | Importe estimado de la operación. |
| Probabilidad | Porcentaje de cierre estimado. |
| Valor ponderado | Valor por la probabilidad (como porcentaje). |
| Cierre previsto | Fecha estimada de cierre. |
| Responsable | Miembro del equipo asignado. |
Crear una oportunidad
-
Pulsa Crear oportunidad (atajo
N). -
Rellena los campos:
Campo Descripción Obligatorio Nombre Nombre descriptivo de la operación. ✅ Pipeline Embudo al que pertenece. ✅ Etapa Etapa inicial dentro del pipeline. ✅ Cliente Cliente asociado, si ya lo es. — Lead Lead asociado, si aún no es cliente. — Valor Importe estimado de la operación. — Probabilidad Porcentaje de cierre (0-100). — Cierre previsto Fecha estimada de cierre. — Responsable Miembro del equipo que gestiona la oportunidad. — Descripción Detalles de la operación. — -
Pulsa Guardar.
💡 Consejo — Asocia la oportunidad a un lead mientras el contacto no sea cliente, y a un cliente una vez convertido. Así enlazas todo el ciclo, desde la captación hasta la venta.
Estados de la oportunidad
| Estado | Significado |
|---|---|
| Abierta | En progreso dentro del pipeline. |
| Ganada | Cerrada con éxito (venta ganada). |
| Perdida | No prosperó. |
El estado se actualiza solo al mover la oportunidad a una etapa de tipo Ganada o Perdida en el tablero. Al cerrarla, se registra la fecha de cierre y, si la pierdes, puedes anotar el motivo de pérdida.
Valor, probabilidad y valor ponderado
El valor ponderado se calcula automáticamente:
La probabilidad es un porcentaje de 0 a 100: una oportunidad de 10.000 € con un 30 % aporta 3.000 € (10.000 × 30 / 100). Cada etapa lleva una probabilidad por defecto, que se aplica cuando mueves la oportunidad a esa etapa. Puedes ajustar la probabilidad a mano si tu valoración difiere de la de la etapa.
ℹ️ Nota — El valor ponderado es la base del forecast: suma el valor ponderado de todas las oportunidades abiertas para estimar los ingresos esperados sin asumir que todas se cierran.
Productos de la oportunidad
Añade los productos del catálogo que entran en la operación para detallar qué vas a vender y a qué importe. Los productos quedan listados en la ficha de la oportunidad.
Casos comunes
- Oportunidad nacida de un lead caliente: créala asociada al lead, con un valor estimado y la etapa inicial del pipeline, y muévela por el embudo conforme avance.
- Venta multiproducto: añade cada producto del catálogo a la oportunidad para reflejar el importe real de la operación.
- Oportunidad perdida: muévela a la etapa Perdida y anota el motivo, útil para analizar después por qué pierdes ventas.
Preguntas frecuentes
¿Diferencia entre un lead y una oportunidad?
El lead es el contacto comercial; la oportunidad es la venta concreta con un importe. Un mismo lead o cliente puede tener varias oportunidades.
¿Cómo cambio la etapa de una oportunidad?
Arrástrala en el tablero del embudo o cambia su etapa desde la ficha de detalle.
¿El valor ponderado lo calculo yo?
No. Fube lo calcula aplicando la probabilidad (como porcentaje) al valor. Tú ajustas el valor y, si quieres, la probabilidad.
¿Puedo asociar una oportunidad a un lead y a un cliente a la vez?
Asóciala al lead mientras no sea cliente y al cliente tras la conversión. Lo habitual es enlazarla a uno u otro según el momento del ciclo.