Cliente grande que paga a 90 días: cómo negociar el plazo de pago sin perder el contrato

Te llega la propuesta del cliente que llevabas meses buscando: un pedido recurrente, buen volumen y un nombre que queda bien en la cartera. Y, en la última página, la cláusula de siempre: «pago a 90 días fecha factura». Tú, mientras tanto, pagas a tus proveedores a 30 y las cuotas el día 1. Aceptar sin más es financiar a una empresa grande con tu propia caja. Rechazar puede costarte el cliente.

Hay un punto intermedio, y empieza por saber qué margen tienes de verdad.

Qué dice la ley de morosidad del plazo máximo

La Ley 3/2004 ordena los plazos de pago entre empresas. En su artículo 4, y tal como figura en el texto consolidado del BOE, funciona así:

• Si no hay plazo pactado, el pago se debe a los 30 días naturales desde la recepción de los bienes o servicios.
• Se puede ampliar por pacto, pero «en ningún caso» se puede acordar un plazo superior a 60 días naturales.

Un «90 días» escrito en el contrato, por tanto, choca con ese límite. Y el artículo 9 añade que una cláusula sobre fechas de pago, intereses de demora o costes de cobro es nula cuando resulta «manifiestamente abusiva en perjuicio del acreedor».

Esto es útil, pero conviene usarlo con cabeza. Que la cláusula sea discutible no significa que el cliente vaya a retirarla porque se lo señales, y reclamar por la vía legal a quien te da el 40 % de la facturación rara vez es lo que quieres. La ley es tu argumento de partida en la negociación, no tu primera jugada.

Antes de sentarte: calcula lo que te cuesta ese plazo

Negocia con números, no con sensaciones. Dos cuentas sencillas:

1. Cuánto dinero tienes parado. Si facturas 8.000 € al mes a ese cliente y cobras a 90 días, tienes unos 24.000 € financiados en todo momento. Con un plazo de 60 días son 16.000 €.
2. Cuánto te cuesta financiarlo. Lo que pagarías por una línea de crédito o un anticipo, o lo que dejas de poder hacer con ese dinero (comprar a mejor precio, no pedir prórroga a un proveedor).

Con esa cifra puedes decir «este plazo me cuesta tanto al año», que es una frase mucho más difícil de ignorar que «me viene mal». Si aún no tienes claro cómo se mueve tu caja, qué es el flujo de caja y cómo mejorarlo te da el esquema.

Qué puedes pedir (y no todo es el plazo)

El plazo es una de varias palancas. Si el cliente no se mueve en una, quizá sí en otra:

Del descuento hay un post específico con cómo reflejarlo bien en la factura; fíjate en que a veces al cliente le sale más a cuenta pagar antes con rebaja que financiarse él con tu dinero.

Cómo plantearlo sin tensión

Ponlo por escrito y con tiempo. Lo mejor es hablarlo antes de firmar, no cuando ya ha vencido la primera factura. Un correo corto, tras una conversación, deja constancia de lo acordado.

Habla de ajuste, no de queja. Algo así funciona mejor que un reproche:

«Para poder servir este volumen con la regularidad que necesitáis, necesitamos ajustar el plazo a 60 días. Si preferís mantener 90, podemos aplicar un 2 % de descuento por pago a 30. ¿Qué os encaja mejor?»

Fíjate en que ofreces dos salidas y las dos son razonables para ti. El cliente elige, y elegir hace que ceda con más facilidad que si le dices que no.

Menciona la ley sin amenazar. Una frase tranquila basta: «el máximo legal entre empresas son 60 días, así que preferimos dejarlo en esa cifra». No necesitas citar artículos en el correo.

Si dicen que no. Decide con tus números si el contrato compensa aun a 90 días. A veces sí: un cliente estable puede valer la pena, siempre que lo sepas y lo planifiques, por ejemplo cobrando una parte por adelantado o recurriendo a un anticipo de facturas solo en los meses que haga falta, con el coste a la vista.

Y si pagan tarde incluso lo pactado

Es otra situación: ya no negocias, reclamas. En el texto consolidado de la ley, el deudor incurre en mora cuando no paga en la fecha debida, sin necesidad de aviso previo (artículo 5), y el acreedor puede reclamar el interés de demora (el tipo del Banco Central Europeo más ocho puntos, artículo 7.2) y una cantidad fija de 40 € por los costes de cobro (artículo 8.1), siempre que haya cumplido él sus obligaciones (artículo 6).

Reclamarlo o no es una decisión comercial tuya. Lo importante es que no te cuesta nada llevar el registro desde el día uno: cuándo emitiste la factura, cuándo vencía, cuándo pagó. Si algún día tienes que reclamar, el historial ya está hecho. Para el día a día, un aviso escalonado de recordatorios mantiene la presión amable. Y si el retraso se alarga, aplazar el cobro por acuerdo deja por escrito la nueva fecha.

Cómo te ayuda Fube a tener el plazo controlado

Con las facturas emitidas desde Fube, cada una lleva su fecha de vencimiento y el panel de tesorería te ayuda a ver qué tienes pendiente de cobro y cuánta liquidez te queda, para medir el efecto de un plazo largo en tu caja. Con esa foto, la negociación deja de ir a ciegas.

Preguntas frecuentes

¿Es legal que un cliente me imponga pagar a 90 días?

Según el artículo 4 de la Ley 3/2004, el plazo pactado entre empresas no puede superar los 60 días naturales. Hay sectores con normas propias, y la situación concreta depende del contrato, así que ante una cláusula dudosa conviene consultarlo con tu asesoría o un abogado.

¿Puedo cobrar intereses si paga a 90 días porque así lo firmé?

Es una cuestión discutible: la cláusula puede ser nula si resulta manifiestamente abusiva (artículo 9), pero cómo se resuelva depende del caso. Antes de reclamar, pesa si compensa el conflicto con ese cliente.

¿Qué hago si no puedo permitirme perder al cliente?

Acéptalo con los ojos abiertos: calcula el coste de financiarlo, súmalo a tu precio si puedes y negocia, al menos, una parte del pago por adelantado o una fecha de pago fija.