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title: "Un cliente concentra la mayoría de tus ingresos: cómo medir el riesgo y repartirlo"
description: "Si un solo cliente te da más de la mitad de la facturación, su retraso o su marcha te descuadra el año. Cómo medir la concentración, qué umbrales mirar y cómo reducir la dependencia."
date: "2026-10-20T00:00:00.000Z"
source: "https://www.fube.es/noticias/cliente-concentra-mayoria-ingresos-riesgo-autonomo"
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# Un cliente concentra la mayoría de tus ingresos: cómo medir el riesgo y repartirlo

Llevas dos años trabajando para un cliente que te encarga de todo, paga bien y casi nunca discute. Es cómodo. Hasta que un trimestre se retrasa 45 días en pagarte, o te dice que el año que viene reduce el presupuesto, y descubres que **tu negocio entero depende de una sola firma**.

Esto es para autónomos y microempresas que facturan mucho a pocos clientes. No es un problema fiscal, es de gestión: cuánto pesa cada cliente, a partir de qué punto es un riesgo y qué movimientos baratos lo reducen.

## Qué es la concentración de clientes

Es la parte de tus ingresos que sale de un mismo cliente. Se calcula sin más:

**Concentración de un cliente = facturación a ese cliente ÷ facturación total del periodo × 100**

Un ejemplo inventado. Lucas es consultor y en los últimos 12 meses ha facturado 48.000 €:

| Cliente | Facturado | Peso |
| --- | ---: | ---: |
| Cliente A | 30.000 € | 62,5 % |
| Cliente B | 9.000 € | 18,75 % |
| Cliente C | 6.000 € | 12,5 % |
| Resto (4 clientes) | 3.000 € | 6,25 % |

Con 7 clientes en la cartera parece que está diversificado. Con un 62,5 % en el Cliente A, no lo está.

## Qué umbrales mirar

No hay un número legal para "demasiada concentración": son reglas prácticas, y conviene tratarlas como tales. Una lectura habitual:

- **Por debajo del 25 %** en el mayor cliente: la pérdida de uno es incómoda, pero asumible.
- **Entre el 25 % y el 50 %**: perder ese cliente obliga a recortar gastos o a buscar sustituto rápido.
- **Por encima del 50 %**: su retraso de pago ya te afecta a la caja y su marcha te pone en riesgo de continuidad.

Mira también la suma de los **dos o tres mayores**: dos clientes que juntos son el 85 % de lo que facturas son, en la práctica, uno solo desde el punto de vista del riesgo.

## Por qué duele más de lo que parece

La dependencia no sólo se nota el día que el cliente se va. Se nota antes:

- **Poder de negociación.** Si no puedes permitirte perderle, aceptas rebajas de precio, plazos de pago más largos y cambios de alcance sin cobrarlos. Es lo contrario de lo que cuenta [cómo subir precios sin perder clientes](/noticias/como-subir-precios-sin-perder-clientes).
- **Tesorería.** Un único retraso de cobro de ese cliente es la mayor parte de tu mes. Una [previsión de tesorería](/noticias/prevision-tesoreria-como-hacerla) lo enseña, pero sólo si la haces por cliente.
- **Rentabilidad oculta.** El cliente grande no siempre es el mejor: puede exigir más horas por euro. Compruébalo con la [rentabilidad por cliente](/noticias/rentabilidad-por-cliente-como-calcularla).

## Y un matiz legal: el 75 %

Hay un umbral que sí está escrito. El artículo 11.1 de la [Ley 20/2007 del Estatuto del Trabajo Autónomo](https://www.boe.es/buscar/act.php?id=BOE-A-2007-13409) define al **autónomo económicamente dependiente** como quien realiza su actividad de forma habitual, personal, directa y predominante para un cliente del que percibe **al menos el 75 % de sus ingresos**.

Ese 75 % por sí solo no te convierte en nada: la ley exige además otras condiciones que se dan a la vez, y la figura tiene sus propias reglas y derechos, que se explican en [qué es el autónomo dependiente (TRADE)](/noticias/autonomo-dependiente-trade-que-es-derechos). Si además tu día a día se parece al de un empleado, lee antes [las señales del falso autónomo](/noticias/falso-autonomo-senales-dependencia-factura). Para esto, lo útil es saber que **estar cerca del 75 % es una señal que merece mirar con tu asesoría**, no sólo con una hoja de cálculo.

## Cómo reducir la dependencia sin perder al cliente grande

No se trata de despedir al mejor cliente. Se trata de que deje de ser el único.

1. **Pon fecha a la revisión.** Calcula la concentración cada trimestre. Lo que no se mide, se olvida mientras todo va bien.
2. **Fija un objetivo concreto.** Por ejemplo: bajar del 62 % al 45 % en doce meses, sin recortar lo que facturas al cliente A, sino sumando clientes.
3. **Reserva horas para captar.** Aunque estés lleno, dedica un tramo fijo a nuevos contactos; cuando lo necesites ya será tarde.
4. **Ofrece al cliente pequeño un servicio recurrente.** Un cliente de 300 € al mes durante todo el año pesa más en la caja que un proyecto suelto de 2.000 €.
5. **Protege el cobro del grande.** Pactos claros de plazo de pago, factura al cerrar cada hito y reclamación temprana al primer retraso. Aquí ayuda la [facturación por hitos](/noticias/facturacion-por-hitos-proyecto-fases).
6. **Construye colchón.** Si no puedes diversificar ya, guarda el equivalente a uno o dos meses de gastos fijos por si ese cliente falla.

## Cómo verlo en Fube

Con tus facturas emitidas ya tienes el dato; lo difícil es sacarlo cada trimestre sin montarte un Excel. En Fube, las Estadísticas avanzadas de los planes Business y Elite incluyen el **reparto de ingresos por cliente**, que enseña de un vistazo cuánto pesa cada uno y permite compararlo con el mismo tramo del año anterior. Lo cuentan en [Estadísticas](/funcionalidades/estadisticas). Si trabajas con otro plan o con otra herramienta, la cuenta de la tabla de arriba sirve igual.

## Preguntas frecuentes

### ¿Qué porcentaje de un solo cliente es demasiado?

No existe una cifra legal. Como regla práctica, a partir del 50 % en un único cliente, o del 70-80 % entre los dos mayores, conviene tener un plan de diversificación y una reserva de tesorería.

### ¿Tener un cliente con el 75 % de mis ingresos me hace autónomo dependiente?

No automáticamente. El 75 % es sólo una de las condiciones del artículo 11 de la Ley 20/2007; la figura exige otras a la vez y, para ser reconocida como tal, tiene sus requisitos propios. Consúltalo con tu asesoría si estás en ese punto.

### ¿Qué periodo uso para calcular la concentración?

Los últimos doce meses es lo más estable. Si tu actividad es muy estacional, compara también el año natural anterior para no dar demasiado peso a un solo proyecto.

### ¿Cuenta el IVA en el cálculo?

No. Usa la base imponible de las facturas, sin IVA, para que el porcentaje refleje lo que de verdad ingresas por tu trabajo.

## En resumen

Un cliente grande es una buena noticia, pero **un cliente único es una apuesta**. Calcula cuánto pesa cada uno, ponle un objetivo a tu mayor cliente y trabaja en que deje de ser el único. Hazlo mientras todo va bien, que es cuando sale barato.

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**Aviso legal.** Este artículo tiene carácter meramente informativo y no constituye asesoramiento fiscal, contable, laboral ni jurídico. La información puede contener errores o estar desactualizada, y la normativa cambia con frecuencia: contrasta siempre los datos con las fuentes oficiales antes de tomar cualquier decisión. Para tu caso concreto, consulta la normativa oficial vigente o acude a un profesional cualificado.